經濟觀察網 記者 田國寶 下一步該不該拿地？郭棟所在的公司糾結了很久，如果要拿地，什么時候拿？拿地預算是多少？拿地標準是什么？如果不拿地，如何在銷售上承上啟下？往年閉著眼睛就可以干的事，今年則格外艱難。

郭棟是一家TOP20房企銷售負責人，他用“動蕩”來形容當前的樓市。

一方面，部分城市的樓市確實出現了回暖跡象，這是在銷售報表上看得到的變化，但建立在犧牲回款及利潤的提前下。

另一方面，雖然成交好轉，但從3、4月樓盤訪客數據看，同比和環比均出現了較大幅度的下降。訪客下降，意味著未來可以轉化為成交量的基數變小，可能會影響二季度甚至全年的銷售、回款和利潤。

在市場沒有清晰信號的背景下，糾結的不僅僅是郭棟，一家爆雷房企的人士告訴經濟觀察網，市場是否回暖、何時能穩定下來，關系著公司下一步決策：繼續承受壓力，等待市場回暖；還是盡快出售資產，斷臂求生。

對于大部分房企尤其民企來說，這是一個艱難的抉擇，一步錯，前面可能就是萬丈深淵；如果賭對了，就有可能拿到一張未來的通行證，繼續參與分食下一個階段房地產市場紅利。

動蕩的樓市

2023年春節后，過去一年樓市需求獲得釋放，帶動一波銷售熱潮，但各個城市釋放的節點和持續時間不同，北方多數城市在2月底完成釋放，南方多數城市則持續到3月中旬。

郭棟發現，進入3月后，他所在公司北方城市的項目銷售又回到不溫不火的狀態，長三角、珠三角、西南和華中等區域也很快回落下來，但保持一定的增量，整體上好于2022年同期，但仍不及預期。

國家統計局數據顯示，2023年一季度商品房銷售面積同比小幅下滑，但銷售金額同比則小幅上升。具體到住宅方面，銷售面積和銷售金額均出現一定幅度上升，顯示出市場恢復過程中的韌性。

一季度，郭棟所在房企的銷售金額同比增幅超過三成，這是值得期待的一面，但3月的一個樓市指標讓包括郭棟在內的房企人士擔憂：主要的一二線城市及省會城市的到訪量出現大幅下滑。

以郭棟所在房企的樓盤為例，北京、上海等城市的到訪量降幅在5成左右，部分北方城市的降幅甚至高達7成。即便是一些被公認為市場較好的二線城市，到訪量降幅也超出房企的預期。

在另一家中型房企做中層管理的李悅也發現，3月以來，樓盤到訪量出現大幅度下降。與郭棟不同的是，她所在房企的主要業務在長三角，“我們自己的樓盤，上海到訪降了6成左右，蘇州在4成左右”。

進入4月以來，雖然到訪量有所回升，但并不明顯。在郭棟看來，如果4月的行情能夠持續下去，不出現大幅度的波動，對于企業來說也是一個積極的信號。不過，這一信號并不明顯。

郭棟告訴經濟觀察網，一季度及4月的銷售雖然同比實現較大幅度增長，但這一成績是建立在犧牲一定利益的基礎上。一方面是在銷售過程中，根據客戶首付比例對首付時限做出讓步，從正常一個月內延長至三個月甚至半年。

另一方面是動用渠道力量，原來郭棟出于控制銷售成本的需要，杜絕使用外部渠道，但今年以來，開始大規模啟用渠道，而且對渠道的費用不再設限，“不同城市、不同項目的策略不同，去化壓力大的項目，只要能賣出去，幾乎是不惜代價的”。

在他看來，樓市的基本需求一直存在，只是由于投資性需求萎縮，導致市場成交出現波動，具體到房企層面，形成的業績波動對再投資造成不確定性，“萬一你拿地了，市場突然轉冷了，那個時候壓力就更大了”。

與郭棟房企不同，一季度李悅所在房企的銷售額出現較大幅度下滑，加上本身現金流較為緊張，已經明確暫停拿地。接下來主要盤整存量資產，以及確�；乜瞵F金流能夠維持企業正常運營。

中指院數據顯示，今年一季度，百強房企銷售金額同比增長8.2%，其中央企、國企及個別民企同比均實現一定幅度增長，而民營房企銷售金額普遍下滑，部分未爆雷民企降幅也超過三成。